500 dossiers. C’est le portefeuille type d’un cabinet de 2 M€ de chiffre d’affaires ; un cabinet de gestion de patrimoine en suit environ 120. Tout commence lundi matin, par cinq actions : auditer le portefeuille, choisir l’organisation, formaliser trois offres, former l’équipe, désigner cinq premiers clients. Quatre-vingt-dix jours plus tard, le pôle patrimonial facture sa première mission ; sur la première année, il en réalise de l’ordre de 90, pour 120 k€ d’honoraires. Vos clients vous interrogent déjà sur leur retraite, leur prévoyance ou leur trésorerie ; vous leur répondez, souvent sans lettre de mission ni facture. Voici la démarche présentée lors d’un atelier « flash métier ».
Pourquoi votre cabinet a-t-il déjà tout pour un pôle patrimonial ?
Le cabinet type compte 20 collaborateurs, deux associés experts-comptables et trois pôles rentables : comptabilité et gestion, social, juridique. Le quatrième, le conseil patrimonial, trouve ses clients au cabinet : fidèles, au coût d’acquisition quasi nul.
La preuve par la retraite. Sur 500 clients, 250 ont plus de 50 ans. Retenons-en seulement la moitié et accompagnons-en 30 % la première année : soit déjà une quarantaine de bilans retraite. Les autres besoins suivent : protéger ses proches, préparer sa transmission, placer la trésorerie, disposer d’une vision d’ensemble de son patrimoine, protéger l’entreprise si le dirigeant ne peut plus agir.
La question n’est plus de savoir si le cabinet sait faire, mais combien de dossiers il peut absorber sans entamer son temps de production.
Par où commencer lundi matin ?
Cinq actions, dans cet ordre :
- Auditer l’existant : croiser missions, clients et revenus pour mesurer le potentiel du portefeuille.
- Choisir l’organisation et cadrer le périmètre : qui repère, qui conseille, vers qui passent les produits.
- Formaliser trois offres, avec leurs tarifs et leurs livrables.
- Se former, et former l’équipe aux trois questions du collaborateur.
- Désigner cinq premiers clients : le cap des 90 jours est fixé.
Trente jours pour auditer et décider, trente pour formaliser et former, trente pour tenir les cinq premiers rendez-vous, facturer et programmer le suivi.
Qui fait quoi au cabinet ?
Le pôle repose sur un binôme et sur cinq étapes, toujours les mêmes.
| Étape | Qui | Rôle |
| Détection | Collaborateur | Repère les besoins à la lecture du dossier ; pose trois questions à l’entretien de bilan, lors de la remise de la liasse |
| Qualification | Collaborateur | Obtient l’accord du client pour un premier échange, organise le rendez-vous, transmet le dossier |
| Production, restitution | Expert-comptable référent | Conduit le rendez-vous, réalise la mission, remet un livrable et facture ; fait le point avec le collaborateur, qui garde le suivi de son client |
| Suivi | Expert-comptable référent | Un rendez-vous par an, au minimum ; propose les missions suivantes |
Chaque trimestre, une revue de portefeuille réunit l’équipe : chacun y apporte ses dossiers.
Les trois questions du collaborateur :
- « Avez-vous fait le point sur votre protection et celle de vos proches ? »
- « Comment votre trésorerie et votre épargne travaillent-elles ? »
- « Avez-vous anticipé votre retraite et votre transmission ? »
Puis une seule proposition : « Souhaitez-vous un premier échange avec notre référent ? » Un rendez-vous, pas une vente.
Le pôle détecte, conseille et facture. Les solutions et les produits passent par un conseiller en gestion de patrimoine, filiale du cabinet ou partenaire habilité ; les actes, donation ou pacte, par le notaire ou l’avocat, selon leur nature. Le référent demeure le chef d’orchestre : il coordonne les intervenants et conserve la relation.
Quelles missions, en combien de temps ?
Chaque mission suit un déroulé établi et s’achève par un livrable remis au client, que le besoin naisse de l’entretien de bilan ou de la relecture de la déclaration de revenus.
| Mission | Ce qu’elle apporte au pôle | Temps |
| Audit prévoyance | La porte d’entrée | ≈ 2 h |
| Bilan retraite | Le déclencheur universel | 2 à 3 h |
| Revue de la rémunération | La synergie avec le pôle social | 3 à 4 h |
| Bilan de placement | Le réflexe trésorerie | 3 à 4 h |
| Bilan patrimonial | La mission à forte valeur | 6 à 12 h |
| Abonnement de suivi | La fidélisation | Récurrent |
On protège avant d’optimiser. Et chaque livrable a un prix : c’est ce qui donne sa valeur au conseil.
Qui doit diriger le pôle ?
L’expert-comptable, en personne. L’écueil classique consiste à confier le pôle à un apprenti, « pour tester » ; derrière ce choix se cache souvent la peur de réussir. La compétence se délègue ensuite, pas au départ. Le référent facture dès la première mission, sur un prix affiché et un livrable concret. Il rend l’offre visible : chaque client doit savoir que le cabinet propose ce conseil. L’équipe suit, car un cabinet en mouvement attire et retient les talents.
« Ai-je le droit ? » Le cadre en quatre points
- Le conseil patrimonial est une consultation accessoire, ouverte au client pour lequel le cabinet assure une mission comptable ou déclarative, de façon permanente ou habituelle (ordonnance de 1945, art. 22).
- Une lettre de mission, toujours : tout travail mérite rémunération.
- Aucun statut pour l’analyse ; recommander un produit précis, un contrat ou un crédit, ou intervenir dans une vente immobilière, relève d’une filiale ou d’un partenaire habilité (CIF, IAS, IOBSP, carte T).
- La transparence : le cabinet facture ses honoraires ; si une filiale ou un partenaire est rémunéré sur un placement, le client le sait.
Combien coûte et rapporte un pôle patrimonial ?
Pour le cabinet type, la première année représente environ 90 missions et 300 heures : une journée par semaine pour l’équipe, quelques heures pour chacun. Elle produit de l’ordre de 120 k€ d’honoraires de conseil. En regard : de quelques milliers à une quinzaine de milliers d’euros de coûts annuels selon l’ambition, et la formation du référent. Ces hypothèses sont indicatives et se calibrent sur votre portefeuille : chaque cabinet chiffre avec ses propres honoraires.
Passer de l’envie au pôle
L’organisation se présente en trente minutes ; la pratique s’apprend. Le Certificat Expert-comptable patrimonial® ne fait pas de vous l’expert de chaque thématique : il vous donne la vision complète du dossier, l’organisation et les modèles pour en faire des missions. 120 heures, 16 modules en direct à distance, ouverts aussi aux collaborateurs de haut niveau. Il permet à l’expert-comptable de revendiquer la spécialisation « Conseil patrimonial » reconnue par l’Ordre ; 250 experts-comptables l’ont suivi. Promotion du 3 novembre au 19 janvier ; inscriptions jusqu’à fin octobre.
Les informations de cet article sont fournies à titre informatif et ne constituent pas une consultation juridique, fiscale ou patrimoniale. Chaque situation client appelle une analyse individualisée.
Une question sur le Certificat Expert-comptable patrimonial® ? Contactez-nous.
FAQ : les questions que se posent les experts-comptables
Un expert-comptable peut-il créer un pôle de conseil patrimonial ?
Oui. Le conseil patrimonial est une consultation accessoire, ouverte au client pour lequel il assure une mission comptable ou déclarative, de façon permanente ou habituelle (ordonnance de 1945, art. 22), avec une lettre de mission. Recommander un produit précis, un contrat ou un crédit suppose un statut : une filiale ou un partenaire habilité prend le relais.
Faut-il recruter un conseiller en gestion de patrimoine pour démarrer ?
Non. Le binôme interne suffit : le collaborateur repère les besoins, propose et organise le rendez-vous ; l’expert-comptable référent conseille et facture. Le conseiller en gestion de patrimoine intervient ensuite, pour les solutions et les produits, comme filiale du cabinet ou partenaire habilité.
Un collaborateur peut-il diriger le pôle ?
Pas au lancement : l’expert-comptable le dirige en personne. Le collaborateur repère les besoins, propose et organise les rendez-vous dès le premier jour ; le conseil lui est confié ensuite, une fois formé.
Comment se former au conseil patrimonial ?
Le Certificat Expert-comptable patrimonial® y consacre 120 heures, à distance, qui comptent pour la formation continue ; il est ouvert aussi aux collaborateurs de haut niveau. Financement possible, en tout ou partie : OPCO Atlas pour les salariés, FIF PL pour les indépendants.
