Le bilan patrimonial est l’analyse globale de la situation d’un client, patrimoine professionnel et privé confondus, qui débouche sur des préconisations hiérarchisées. Pour un expert-comptable, c’est la porte d’entrée naturelle du conseil patrimonial : vous détenez déjà l’essentiel des données, et la mission se facture en honoraires de conseil, au temps passé ou au forfait. Encore faut-il la structurer. Voici la méthode que nous enseignons aux cabinets, présentée lors de notre webinaire avec Joël Caspard, expert en gestion de patrimoine et contrôleur de conformité AMF.
Qu’est-ce qu’un bilan patrimonial ?
Un bilan patrimonial est une photographie complète du patrimoine d’un client : actifs, passifs et revenus, qui déterminent sa capacité d’épargne. Il intègre aussi les éléments « hors bilan » que les chiffres ne montrent pas : régime matrimonial, situation familiale, cautions, dispositions testamentaires, objectifs personnels, âge et profil psychologique. C’est cette lecture croisée qui transforme un inventaire en outil de conseil.
Les composantes à recenser
- À l’actif : immobilier, biens professionnels, valeurs mobilières, contrats d’assurance, trésorerie et liquidités, créances privées, droits à la retraite.
- Au passif : emprunts immobiliers et mobiliers, budget familial, impôts et taxes, primes d’assurances.
- Les revenus : salaires et pensions, BIC, BNC, BA, revenus fonciers, revenus de valeurs mobilières, rentes.
- Le hors bilan : régime matrimonial, statut familial, cautions, dispositions testamentaires, objectifs personnels, événements familiaux, profil de l’investisseur.
Un patrimoine équilibré est un patrimoine diversifié entre plusieurs familles de supports : produits de trésorerie, immobilier, valeurs mobilières et assurances. Le bilan sert précisément à objectiver cette répartition et ses déséquilibres.
Pourquoi l’expert-comptable est-il le mieux placé pour cette mission ?
Parce qu’il connaît déjà le patrimoine professionnel, les revenus et la fiscalité de son client, l’expert-comptable part avec une longueur d’avance sur tout autre conseiller. Le bilan patrimonial fait le pont entre ce que le cabinet sait déjà (comptes, rémunération, TMI, structure juridique) et ce que le client n’a souvent jamais formalisé : sa protection, sa retraite, sa transmission.
C’est aussi une réponse à un problème fréquent que nous constatons en pratique : des clients équipés de solutions inadaptées à leur situation réelle, faute d’une analyse d’ensemble. Mettre le doigt sur cette inadéquation, clauses bénéficiaires jamais actualisées, répartition déséquilibrée entre conjoints, risque non maîtrisé, c’est la démonstration immédiate de la valeur du conseil.
Comment se déroule un bilan patrimonial ? Les 4 étapes
La mission suit une progression logique : découvrir le client, analyser sa situation, restituer des préconisations hiérarchisées, puis suivre dans la durée.
Étape 1 : la prise de renseignements
Tout commence par la découverte, y compris de ce qui ne figure dans aucun document : la relation du client à l’argent, son tempérament d’investisseur, ses « dadas » et ses a priori sur les familles de produits financiers. Trois objectifs à ce stade :
- Hiérarchiser les priorités du client.
- Recueillir les éléments patrimoniaux et les solutions déjà en place, pour vérifier leur adéquation avec ses objectifs.
- Conforter le client dans une intervention globale, inscrite dans la durée, et pré-vendre la mission à l’aide de la lettre de mission.
La lettre de mission n’est pas une formalité : c’est elle qui positionne le bilan comme une mission de conseil à part entière, distincte de la mission comptable.
Étape 2 : l’analyse selon six approches complémentaires
La prise en compte des besoins s’organise autour de six documents d’analyse, à activer selon la situation du client :
- Le bilan patrimonial global : placements bancaires, comptes-titres, assurance vie ; adéquation avec l’âge, les objectifs et la fiscalité ; répartition entre conjoints ; niveau de risque maîtrisé ou non ; actualisation des clauses bénéficiaires.
- L’approche prévoyance : besoins en cas de perte de revenus (BIC, BNC, BA), de frais généraux permanents à couvrir, de protection familiale (décès, IPT, ITT).
- L’approche retraite : la perception de la retraite est souvent floue ; l’analyse confronte le ressenti à la réalité des droits, adapte la réponse aux besoins actuels et futurs, et installe un suivi dans le temps.
- Le bilan fiscal : faire participer les éléments fiscaux négatifs (TMI, charges, intérêts, taxes) à l’optimisation globale, au service de la trésorerie, de la retraite ou de la transmission.
- Le bilan successoral : vérifier l’existence de liquidités ou de capitaux décès en cas d’imprévu grave, et permettre aux parents de choisir ce qui convient à leurs enfants.
- La gérontologie patrimoniale : anticiper la dépendance et l’invalidité, faciliter la retraite et la transmission, préserver l’autonomie des parents.
Étape 3 : la restitution et les préconisations
Le bilan restitué au client suit un enchaînement simple : approche fiscale IRPP (qui gère aujourd’hui : le conseil, le banquier, le client lui-même ?), situation au regard de l’IFI, puis stratégie successorale en fonction des âges critiques et des besoins familiaux. Les points sensibles à aborder systématiquement : l’organisation matrimoniale et familiale, la réorganisation dans les familles recomposées, l’adaptation des clauses bénéficiaires et les passerelles entre patrimoine privé et professionnel.
La préconisation doit faire ressortir deux gains pour le client : le gain financier et le gain en sécurité obtenus par la réorganisation proposée. C’est ce qui transforme les honoraires en investissement plutôt qu’en coût, et qui justifie une relation de conseil dans la durée.
Étape 4 : le suivi dans le temps
Un bilan patrimonial n’est pas un document figé. Les revenus, les charges, la fiscalité et la famille évoluent : la stratégie de suivi (point annuel ou aux événements de vie) fait partie intégrante de la mission et alimente la récurrence du conseil.
Combien facturer un bilan patrimonial ?
Les honoraires se pratiquent au temps passé ou au forfait. Dans l’exemple de déploiement présenté lors du webinaire, un cabinet de 300 clients met en place une mission d’analyse patrimoniale représentant 12 à 20 heures par dossier, facturées au temps passé ou au forfait. Sur une première vague de 30 dossiers étudiés, un retour de l’ordre de 10 % de clients engageant la démarche est fréquent. Au-delà des honoraires directs, la mission renforce le pôle conseil, fait monter les collaborateurs en compétence et transforme la relation client.
Chiffres issus de l’exemple présenté en webinaire, donnés à titre d’illustration : chaque cabinet calibre ses honoraires selon sa clientèle et la profondeur de la mission.
Comment lancer la démarche dans votre cabinet ?
Quatre leviers pour passer à l’action, dans l’ordre :
- Se former aux fondamentaux du conseil patrimonial (analyse, préconisation, rédaction du bilan).
- Structurer la découverte client avec un questionnaire de connaissance client (KYC) systématique.
- Échanger avec des confrères qui ont déjà déployé la mission, et partager les retours d’expérience.
- Renforcer le positionnement conseil du cabinet : proposer le bilan aux clients dont la situation le justifie, en s’appuyant sur la lettre de mission.
Pour aller au bout de la démarche, le Certificat Expert-comptable patrimonial® forme en 120 heures et 15 modules à l’ensemble des compétences du conseil patrimonial : régimes matrimoniaux, transmission, démembrement, optimisation de la rémunération, stratégies immobilières et financières, jusqu’au bilan patrimonial traité en 100 % cas pratiques. C’est le parcours conçu pour créer et développer un pôle conseil patrimonial au sein de votre cabinet.
Les informations de cet article sont fournies à titre informatif et ne constituent pas une consultation juridique, fiscale ou patrimoniale. Chaque situation client appelle une analyse individualisée.
Une question sur le Certificat Expert-comptable patrimonial® ? Contactez-nous.
FAQ : les questions que se posent les experts-comptables
Un expert-comptable a-t-il le droit de réaliser des bilans patrimoniaux ?
Le conseil patrimonial s’inscrit dans le prolongement naturel de la mission de conseil de l’expert-comptable, dans le respect du cadre d’exercice de la profession. La mission d’analyse et de préconisation patrimoniales se distingue de la commercialisation de produits financiers, qui relève de statuts réglementés spécifiques. Formalisez le périmètre dans la lettre de mission.
Combien de temps prend un bilan patrimonial ?
Dans l’exemple présenté en webinaire, la mission représente 12 à 20 heures par dossier selon la complexité de la situation (composition du patrimoine, famille recomposée, patrimoine professionnel à articuler avec le privé).
Quels clients cibler en priorité ?
Les dirigeants et professions libérales dont le patrimoine professionnel et privé s’entremêlent : c’est là que la double lecture de l’expert-comptable apporte le plus de valeur, et là que les inadéquations (prévoyance, clauses bénéficiaires, préparation de la retraite ou de la transmission) sont les plus fréquentes.
Quelle différence entre bilan patrimonial et bilan retraite ?
Le bilan retraite est l’une des six approches du bilan patrimonial : il confronte la perception du client à la réalité de ses droits et de ses besoins futurs. Le bilan patrimonial est l’analyse d’ensemble, qui articule retraite, prévoyance, fiscalité, succession et organisation familiale.
